陶卫网讯 2015年12月28日，2016金欧雅&意利宝经销商策略峰会在佛山高明碧桂园酒店举行。欧雅集团营销总经理罗成上台发言。回首2015年，罗成从公司配置完善化、部门职能明晰化，管理水平合理化，创新产品研发—大理石瓷砖，加强工程渠道的建设，提升品牌时尚形象等六个方面总结了欧雅企业2015年的营销战略。展望2016年，他强调要抓住集团现有优势，坚定信心；要融合创新，联袂发展；要和衷共济，携手共赢。以下为演讲实录：

总结2015年

时间过得飞快，我们已经悄然告别了2015年，迎来了充满希望的2016年。过去的一年，受经济大环境的影响，许多行业的生存都面临着困境，楼市低迷，产能过剩，成本上涨，通货膨胀，市场疲软等多重因素的叠加，给企业经营带来了不利影响，陶瓷行业总体的发展也不尽如人意，我们的2015年成绩虽然不算突出，但是在公司上下全体人员的共同努力之下，公司的管理、配置更趋完善合理，公司各部门职能更加明晰、细化，整体管理水平、企业形象、社会信誉均有较大的提升。

欧雅作为生产型的企业，2015年欧雅企业推出了40多款的大理石产品，产品研发团队在深入调研市场的基础上，根据色环原理进行创新性地产品研发，色环原理是行业首创性应用，区别与其他品牌的大理石瓷砖产品，强化产品的独特品牌属性，增强产品的核心竞争力。另外，欧雅柔光大理石是大理石瓷砖二次创新的新品类，也是补充市场的新产品，在细分市场、推动品类多元化发展的同时，也给市场带来新的亮点和利润增长点。同时，其他品类也陆续地推出新品，如抛光砖系列的凯撒石，各品牌有针对性地推出多款不同瓷片产品，以满足市场不同需求。

过去的一年里，零售渠道略有下滑。但与此同时，我们加强了工程渠道的建设，并开发、发展了多家大型的地产集采项目，如时代地产、富力地产、碧桂园、金地、绿地、保利、华发等多个大型地产公司，其中有稳定合作关系的已经超过15家，每年为我们公司创造了将近20%的业绩，在2015年总体业绩增幅超过了200%，创造了我们公司工程业绩的新高。另外，欧雅采取工程下放的模式，实际工程项目在总部的协调基础上，让给具体的区域，当地的经销商操作，加大我司经销商的渠道选择优势，坚持在价格上做到让利不让市场，与各地经销商一起做大做强。

在品牌宣传方面，我们在2015年全年投入近3000万的广告费用。大理石作为欧雅陶瓷企业重磅出击的拳头产品，更是利用在机场、高铁媒体优势，强化了大理石的高端定位，提升了品牌的时尚形象，以有效助力终端的销售。与此同时，各品牌VI的重新包装设计、网络媒体的多元宣传、百度和搜狐关键词的宣传投入等多个渠道的宣传上线，加快推动品牌的高速发展。

经过一年精细化服务体系的打造，欧雅陶瓷企业在公司人员架构上的建设围绕产品开发、渠道推广和终端服务，储备并培养了大量专业的服务型人才。完善各职能部门人员配置，并成功开展了多场大型促销活动，全国联动、华东联动等，其中多场广东团购当天的销售都超过了300万，成绩鼓舞人心。各类终端活动在拉动销售的同时，也有利于品牌在终端的宣传推广。

另外，2015年欧雅集团分别在合肥、西安两地开设了分公司，将总部的营销模式通过建立分公司的形式，带到终端。通过终端直营的实践，创建了属于欧雅集团的终端营销新模式，以更有效地占领市场，方便用户，增加效益；2016年我们会组织各品牌的重点、核心客户到西安去观摩学习，将这套行之有效的营销模式复制、推广到全国各地。

尽管，2015年过得不平凡，但是所有的成绩的取得都凝聚着在座各位伙伴的辛勤和汗水，是我们欧雅全体员工同心协力、团结协作的成果，在此感谢大家一年来的付出和努力，谢谢大家的支持！

展望2016年

2015年已经成为了历史，展望2016年，我们将围绕着品牌打造、渠道升级、产品优化、效率提升、服务到位、团队开发等方面的工作，我们的任务更加艰巨，但与此同时，我们的队伍更加壮大，公司要持续发展，需要我们每个人同心敬业，锐意创新。对于即将到来的一年，希望大家能够凝聚力量，全力以赴，共筑辉煌的未来。

第一个方面，抓住优势，坚定信心。

欧雅作为传统型的生产企业，要想获得更大的发展和创新，必须从优势最强的方面出发，必须结合当前的市场形势，抓住欧雅集团18年以来积淀下来的企业优势，全力突围，抢占市场。

首先是产品研发优势。现实市场的无序竞争，陶瓷行业产品同质化严重，在一味跟风的市场环境中，企业想要突围而出，就必须做到两点：持续地推陈出新，和坚定的错位竞争。欧雅企业的产品创新能力一直处于行业领先地位，每年都有新品推出，保证市场的竞争力和企业创新源动力。从最早的砂岩产品，到如今的大理石产品，每一款新品的推出都引起了业内的广泛关注和模仿，从一石多面到面面不同，保证了欧雅的专属性和独特性，纵使被模仿也无法做到真正与之相同，更不要说超越。由于对产品高性价比的竞争，我们的产品总要比同类产品略胜一筹，比如抛光产品在2015年的整体销量下滑，但是我们的砂岩产品销量增长了30%以上。2016年，欧雅产品将会有更多新的亮点，大理石产品陆续推出新款，至今已有46款，通过挖掘更珍稀、罕见的石材来加强大理石产品的市场竞争力，通过对釉料、进口墨水以及喷墨机的全面升级，颠覆性地将我们的全抛釉产品从通透感、光泽度、清晰度、花色丰富性等方面进行了提升。创新的产品研发，结合最新的生产工艺，全新打造产品核心竞争力。今后，依托研发、创新优势，不断地研发行业领先的拳头产品，不断抬高核心产品的门槛，继续保持产品研发方面的优势。

其次，我们坚持品牌建设的思路优势。在生产过剩的今天，全球市场已基本处于买方市场，出现供大于求，产品严重同质，服务差别不明显，特别是核心功能近乎为零，现在品牌就是竞争制胜的法宝，进入了品牌竞争的时代，拥有品牌，尤其是强势品牌，就会有更多的关注和更强的竞争力。欧雅一直坚持品牌之路，并将继续品牌建设，为此，2016年将正式组建品牌规划组，专职负责品牌的建设工作，包括品牌定位、品牌信息化建设、品牌形象包装、品牌宣传推广、市场活动管理以及口碑管理等各项工作，并同时开展相关的品牌传播活动，向终端输出一切有价值的营销活动，包括明星助阵签售、设计师沙龙、品牌文化节等对外宣传活动。这是欧雅在2016年重点推广的活动。

再者，是欧雅市场的网络优势。经过十多年的发展，欧雅已经在国内外市场建立了庞大的营销网络，经销商团队忠诚守信，专业素质高，工程渠道建设领先同行，大型形象店逐渐覆盖了一二线城市，全面提升销售力。截至2015年12月，欧雅新开发的经销城市超过100家，新建店面和重装店面超过600个。今年的建店面积超过去年，达到20万㎡；而2014年是17万㎡，2013年是15万㎡。目前，欧雅公司的网点已经逐步向县级下沉，开始实现网络大布局，经销大发展，市场大开拓，为2016年奠定了坚实的基础。

最后，要发挥欧雅集团强大的实力与丰富资源的优势。在刚刚过去的2015年，是欧雅品牌影响力快速上升的一年，大力推行品牌多元化发展战略，在机场、高铁、大型户外等位置大力投放广告，对消费者进行了全方位的渗透，使品牌步入了快速发展阶段，除此之外，我们还将更多地引进第三方，借助多方资源，加快品牌建设的同时，有效地促进销售。最近与北京的软件公司轻而易举建立了合作意向，更好地向终端消费者输出欧雅产品的空间展示效果，借助现代技术将平面产品变成立体的实景效果，实现体验式营销，满足消费需求。

第二个方面，是要融合创新，联袂发展。

在新的一年里，我们的事业将进入一个全新的发展阶段，坚持以市场为导向，积极转变营销思路。2016年，我们要调整着力点，不断要保持我们自身的领先优势，更要创新优势。未来一年，我们将围绕同城多店，拓宽销售渠道，以及激励经销方面做好终端销售与服务工作。同城多店，打造区域连锁经营的新模式。随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争，必然要从行业品牌转向大众品牌之路，消费者对品牌的直接体验就来自终端门店体验。所以，门店质量和数量就成为消费者判断品牌强弱的重要标志，特别是对品牌认知度不高的家居建材行业。针对这样一个消费认知的惯性思维，欧雅集团将大力推行同城多点的营销策略，打造区域连锁经营的新模式，实现区域市场的全面覆盖，比如我们在西安的目标是在西安市区建立15个门店，其中只有3家是直营的，其他都是加盟和连锁店。同城多店，最大程度地提高了我们的市场占有率，提高同类品牌进入本地区市场的门槛，区域连锁经营的模式可以共享资源，在品牌、媒体、信息、营销、团购等资源方面互补共享，实现最佳投入和产出比，并且在促销联合方面占有更多的有利条件，共同打击竞争对手，从而实现区域强势品牌。

马云在乌镇互联网大会上发言，“这是一个摧毁你却与你无关的时代，这是一个跨界打劫你你却无力反击的时代，这是一个你醒来太慢干脆就不用醒来的时代，这是有一个不是对手比你强而是你根本连对手是谁都不知道的时代。”这是马云提醒我们，特别是对实体店行业的商家的警告。现在互联网无处不在，微店每天新开多少家，人家在房间里面用手机就完成了交易，而我们天天守在店里坐以待毙。

十几年前的建材市场是两百个亿、两千个亿，现在是两万个亿，市场值在这里，但是为什么我们越做越收缩？第一是市场分摊了我们的销量，第二是渠道分摊了我们的销量。其实我们的市场一直都在这里，并且市场份额每天都在扩大。所以我们一定要创新，特别是营销方面。李克强总理一上台就说了城镇化建设；包括这几天的中央经济工作会议提出要增加16%的农民工成为市民，也就是超过1个多亿的农民必须在城市置业。此外，二胎政策放开，以及对计划生育的放松，以后进城镇是越来越多人的选择，进去则必须要住房。

然而当下市场，精装集采，厂商团购，品牌联盟，小区联盟，设计师，网购等等将市场份额细分化，真正流向终端的市场份额越来越少，将来会更少。面对当前的市场形势，如果继续守店等客必将以待毙，想要生存和发展，我们必须要走出去，改变原有的营销观念，拓宽营销渠道。今年的双十一，小米家装爱空间，一天下单超过6个亿；金螳螂，东易日盛、宏发、星艺、家装e站等等，都是标准化互联网家装公司，是全国性的家装联盟公司，把全国的市场纳入它的营销范围里面，倾向于集中采购，厂家采购，或者指定的唯一供应商。这几年，团体集采已经成为市场的一个新趋势，在快速发展壮大当中，并且占的比重会越来越大，包括精装集采、工装集采，以前是开放商集采占了一定份额，装饰公司集采（投标时更有成本优势）又占了一定份额，所以我们的营销市场越来越难做。

现在是微利时代，要抛弃过去的暴利模式。2016年，公司继续采取工程下放的模式，利用总部的实力和资源，争取更多的工程项目，让利给当地经销商操作，加大公司经销商的渠道选择，同时对终端市场小型工程也会加大支持力度，积极协助、鼓励经销商参与工程的集采项目。

同时，2016年要提高经销商公司化运行，加快建设分销渠道，完善各种设计师渠道，包括电商渠道，公司将结合市场对渠道进行优化，加强渠道顾问团队的建设，做好各渠道的维护工作。作为品牌建设和终端建设的主力军，经销商要担负起总经销的职责，共同促进品牌发展，而不是简单的销售工作。

此外，推行经销激励新政，实现厂商共赢。在当今渠道制胜，终端为王的条件下，公司与客户双赢，即需要通过实现客户的价值来实现公司的利益，一方面要提升公司的产品整合能力，另一方面要给以经销商更多的促进销售的激励新政策。优惠支持政策包括奖励政策、广告投入、终端活动等等。明年是欧雅企业活动爆发年，各品牌各类促销活动将进入市场，拉动销售，为确保经销客户在活动中的实际效应，公司制定了相关的活动促销策略，重点扶持多店经营客户和重点市场客户，一对一进行广告投入，鼓励一部分客户先富起来，以点带面，共同打造区域强势品牌。

第三个方面，是和衷共济，携手共赢。

这是一个前进的时代，一个发展的企业总有一种积极进取的意志。2016年，我们要全力打造一支专业的、有凝聚力的、敢于创新的团队，着重培养团队的职责，提升公司的向心力。明年我们计划在终端组织6场大型区域性培训，通过建立行之有效的企业培训体系，欧雅商学院的成立，进一步完善欧雅线上线下的培训，未来欧雅将打造成“人人能培训，人人懂培训”，提升自身的专业素质的同时，增强培训能力。

回顾过去，我们豪情万丈，展望未来，我们信心百倍。面对新形势，我们必将继续加快新产品的实施战略，保证稳健经营与快速发展并重，努力成为在研发创新、精细管理、市场营销、人才建设等方面最具竞争优势的中国最大、最强陶瓷企业之一。

（责任编辑/唐永谊）